话说“物以类聚，人以群分”，当你知道对方是处女座时，就说“你是个对工作与生活都有高标准的人”，或者“周围的人都认为你很注重细节”，产生共鸣的概率很大。

行业内绝大部分商家采用ABC分型法，按照顾客的消费水平高低依次分级。那些消费水平高，出手阔倬的顾客往往分为A类，会有相应个性化的针对服务，在特别准备的会员活动中他们将是众星捧月的座上宾。

可以理解这是在优化各类资源时的常见做法，而且这也是优势资源侧倾斜在重点顾客身上的一种策略，但这种方法就是完美的吗？我们还要结合实施后的具体情况分析。

美容顾问会特别侧重在人群基数极少但业务额度的比重却特别大的A类顾客时，自然会相应减少注意力对B类的升级和C类的转化。因为人的习惯就是做轻松且容易的事，客单价高、成交又容易的单谁不想做呢？正因为升级难、买得少才会被分到B、C类中。

但是，每位顾客都希望自己是最被关注的那一个，至少是那一类，假如当顾客得知他只是在你的顾客档案不起眼的角落时,他会怎么想？更何况对于潜在顾客做快速消费能力定级并非易事，尽管过去有些终端销售也开设过类型衣饰、皮包的奢侈品辨识的课程。但这些方法我认为不太合适，最多只适宜为美容顾问提供与顾客交流中的谈资，却千万不能引导成为消费能力的象征。

美容顾问想要挤干顾客的钱包，还是关注他的需要与感受，顾客总是能感知。

顾客总是在与自己的不确定感做斗争。

想想顾客为什么会购买（或不购买），因为他很确定。为什么顾客会在购买过程中有诸多反复、犹豫、沟通？是因为他此时还不够确定。有的顾客很确定自己需要什么，而有些顾客也确定自己不需要，大部分顾客摇摆在这两点之间。美容顾问在向成交的终点推进时，实际上是在增强对方的确定感，不论最终的结果是买还是不买。

潜在顾客分为三类：确定不需要者、不完全确定（买或不买）者、确定需要者。

确定不需要者： 对某产品过敏

确定需要者：直接点单者、补充原有产品、续卡……

其它的属于不完全确定者：未听说产品与服务、听说过产品与服务但认为与自己没有关系、已拥有同类产品或服务、陪购者、曾有不佳的使用体验……

“随便逛逛”和刚买完同类、甚至同品牌的产品的顾客属于什么类型呢？

小夏是广州天河城负一楼的专柜美容顾问，一天她在下午三点左右清理柜台卫生时留意到一位怀孕6个月以上的顾客正要拐到她柜台这边的通道上来，她停下手中的工作，快速清洁双手，站到柜台侧面，看着顾客的眼睛喊出自己品牌的欢迎语，还带了一句话的品牌专属介绍。

小夏发现顾客手中提的产品袋中正是自己服务的品牌产品。这种情况已经见怪不怪了，因为这栋楼有三家同品牌的柜台，一家在药房、一家在百货，自己的柜台离超市的出口很近。她马上趁顾客扭头看自己时不到一秒马上接着说：“刚从楼上XX柜台过来吧？”顾客点点头说：“是啊。”小夏接着很和善地问：“那挺好的。买了哪些东西啊？”顾客把袋子放到柜台上让小夏看，小夏趁势邀请顾客在这里的沙发休息，两人聊了一会儿，顾客补充了一支抗皱眼霜和卸妆水，满意地离开了。

这个案例中的小夏在潜意识里将刚刚购买了同品牌产品的顾客归类为“不完全确定者”，于是她主动沟通，而不让机会白白溜走，事实证明她是对的。即使当时没有成交，仍不能将顾客归为“确定不需要者”，只能说美容顾问的引导方法还有可挖掘的空间，而顾客暂时没有发现自己的需求。

普通的美容顾问将送上门的机会放弃，给顾客贴上“买不起”、“没有意愿”的标签，其实，真正“确定不需要者”极少。