大客户销售管理特点项目大周期长需求多资源投入大竞争对手强客户关系/决策过程复杂销售人员技能要求高销售管理压力大平衡销售资源掌控项目进度提高竞争效率技能评估/培养大客户销售管理的挑战销售管理者商机鉴别资源投入安排商机进展掌控销售预测报告销售计划制定销售业务代表离职的影响客户关系策略等等销售业务代表商机鉴别信息收集竞争策略制定关系策略制定资源请求方案制定竞争对手分析效率提高等等大客户销售必备的成功要素人际关系技巧专业化程度融洽的人际关系销售的基本技巧倾听提问表述沟通说服…..项目处理技巧信息挖掘能力(客户/项