一、掌握大客户顾问式营销的专业思路

简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。

1、       树立针对客户采购特点制定销售策略的思路

ü  了解复杂产品的采购流程以及评估标准

ü  树立结合客户采购特征制定销售策略的思路

2、       树立充分挖掘产品价值的思路

ü  掌握完整产品的概念

ü  案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格？

3、       掌握满足客户需求为先的销售观念

ü  掌握大客户销售三要素，即专家、需求、方案

ü  避免忽视客户需求的三个误区

ü  树立成为解决客户问题专家的思路

4、       精准掌握客户需求

ü  掌握需求与价值的辩证关系

ü  了解公司需求与个人需求

ü  鉴定客户要求，还是客户需求

ü  区分典型业务需求与个人需求

5、       掌握利特优的销售方法

ü  案例：老张卖画的启示

ü  掌握满足客户需求的两种方法

ü  掌握利特优的销售方法

ü  利特优案例练习

二、了解情况 做足准备

大客户销售最关键的问题就是要找对人，说对话，这需要我们在拜访客户之前掌握采购单位的职能组织体系以及各部门，如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求，并在此基础上制定有效的拜访策略。这是销售前必须要准备的一项重要内容。

1、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

ü  了解采购单位的职能体系

ü  了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

ü  掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略

2、制定有效的策略

ü  结合客户采购流程制定销售策略

ü  掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题

ü  掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略

ü  结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

三、恰当开场 融洽关系

营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、       掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

ü  开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü  掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü  开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü  开放区切入话题的五个注意事项

ü  掌握找到共同话题的技巧

ü  掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü  了解信任关系模型

ü  掌握如何寻找共同点

ü  掌握人际关系的交换原理

ü  掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü  了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü  怎样快速掌握对方性格

ü  四种性格策略的案例练习

四、引导需求 强调利益

引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求 强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及挖掘痛苦等三个方面的内容。

1、       听懂客户的话外之音

ü  从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü  听懂话外之音的场景演练

ü  暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü  了解认知失调原理

ü  结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

ü  四步引导技巧案例练习

3、挖掘痛苦的技巧

ü  结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü  SPIN（A）典型案例演练

五、克服异议 达成交易

销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

ü  克服异议的步骤

ü  处理异议的方法

ü  几种典型的异议处理

2、       促成最后交易

ü  掌握成交信号

ü  运用促成方法

ü  掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动