课程大纲:
第一步、诊断过滤客户
Ø 如何提高销售成功概率
Ø 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
Ø 封闭问题——达成共视是建立信任的基础
Ø 选择问题——让客户自己找答案自己做决定
Ø 问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用
第二步、判断销售商机
Ø 掌握客户哪些关键信息
Ø “产销人财物”五字信息原则
第三步、挖掘潜在需求
Ø 客户为何要购买?购买的理由是什么?为何要和我们合作?有需求就一定购买吗?
Ø 我们的产品能帮到客户什么?
Ø 客户潜在需求的三点论
Ø SPIN问话技巧的应用
Ø FABE工具应用
Ø 如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值?
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
【工具讲解】面谈工具的使用
第四步、说服解除异议
Ø 什么是客户购买行为中的异议
Ø 客户异议的类型分类
Ø 解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练
第五步、提出生意要求
Ø 成交时客户需要什么素质和方法?
Ø 成交的重点工作
Ø 成交需要意志力
案例分享
第六步、巩固维护关系
Ø 如何把服务和销售结合为一个整体?
Ø 售前售中服务四策略
Ø 如何做到差异化服务
Ø 服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用