概述/Overview课程背景:
作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉:
1.寻找新的渠道客户很难,难以建设新的渠道?
2.不知如何和潜在客户交流,走不到客户心里?
3.潜在目标渠道对我的态度很消极,爱答不理?
4.潜在目标渠道的想法不得而知,很困惑?
5.销售渠道的布局重叠,导致市场发展不均衡?
6.竞争对手的强大压力,时刻冲击着我们代理商的忠诚度?
7.代理商总是抱怨价格太高,利润太少?
8.代理商总是互相投诉恶意价格竞争,抱怨连天?
经销商销售模式是高效,低成本的销售模式,对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助,但是发现,发展,布局,维护,督促经销渠道是一门学问,经销商队伍应该在保证质量,能力的前提下增加数量,这样才能获得我们期望的销售结果,经销商的强大在于有计划,有系统的培养和管理,不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展,并且完善自身资金,渠道,品牌声誉等多方面的能力,变成王牌军,来之能战,战之能胜。
课程收益:
1.渠道模式销售的自我准备
2.目标渠道快速发现,发展的手段
3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘
4.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁
5.经销商队伍的优胜劣汰
6.渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的
课程对象:
总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式:
课堂讲解,案例分享分析,学员分组讨论,情景互动,模拟演练
活动纲要/Outline第一章 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜1%1%1%1%自我准备的重要性
小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?
1.打铁先需自身硬
2.渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
3.渠道销售增长的三原则
4.思路的转变才是销售转变的开始
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商
第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?
1.全局化思维工具一13%APNC原则
2.全局化思维工具二14%帕累托法则
3.全局化思维工具三15%5W2H
4.全局化思维工具四16%SWOT
5.全局化思维工具五17%思维导图
6.上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4:高效发现渠道的三个典型方式
第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?
1.何为顾问式销售?
2.销售渠道采购的因素及我们的角色
3.接触拜访前的四大准备工作
4.我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面
5.顾问式销售的三个角色
案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6:川中王诞生记
第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?
1. 销售渠道是否知道自己的需要
2. 如何发现销售渠道的隐藏性需求
3. 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
4.客户购买的动机分析
5.搞定所有的干系人的方法
6.让其自己做决定,迅速的做决定
案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
1.先问后听再推介
2.顶级销售的沟通能力在于问及听
3.聆听的十大技巧
4.SPIN销售方法的精髓
5.FAB产品推荐的套路
6.最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例
第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
1.布局首先是对市场的充分了解
2.良性的竞争使布局的基础
3.有目的性的引导是手段
4.有黑暗前景的暗示是威慑
5.评估销售渠道建立的时机
6.销售渠道布局的根本原则
案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果
第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
1.竞争对手的切入点分析
2. 竞争是常态,心态要平和
3. 消除竞争的有效手段
4.必要时允许竞争对手的共存
5.解决竞争对手的最佳方法
案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手
第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?
1.没有规矩不成方圆
2.有竞争才有发展
3.优胜劣汰会使整个体系更加强大
4.圈子的重要性83%饿虎也怕群狼
5.必须主动进行优胜劣汰
6.不断优化销售渠道才能提高效率
7.优胜劣汰模式的具体操作方法
案例15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例16:敢于起诉最大经销商的背后因素